Referenzen in der Unternehmenskommunikation

Die Bedeutung der Darstellung von Referenzen und Bewertungen für kleine und mittelständische Unternehmen kann gar nicht genug betont werden. Schaut man sich die Statistiken von entsprechenden Internetseiten an, hat die Referenzenseite immer einen oberen Platz sicher. Aber nicht nur im Internet sind Referenzen wichtig, auch im klassischen Verkaufsgespräch kommt das Thema immer wieder auf Referenzen. Wer hier gut vorbereitet ist, kann Punkten – wenn die Referenzen glaubwürdig sind. Fakes fallen schnell durch und das Vertrauensverhältnis ist schon vor Geschäftsabschluss gestört. 

In der Unternehmenskommunikation können Referenzen auf unterschiedliche Art und Weise präsentiert werden. Egal ob im Internet, in Broschüren oder anderen Werbemitteln sollten Sie darauf achten, dass die Zustimmung des Kunden vorliegt.

Wie kann eine Referenz präsentiert werden?

  1. Die simpelste Art ist die einfache Nennung des Kundennamens in einer Auflistung.
  2. Schöner ist die Darstellung der Referenz mit dem Logo des Kunden. Im Internet sollte die Referenz mit einem Link (im neuen Fenster) versehen, damit sich der Interessierte sofort ein Bild machen kann.
  3. Wenn der Kunde bereit ist ein kurzes Statement zu der Zusammenarbeit zu geben, wirkt die Referenz noch glaubwürdiger. Allerdings muss auch der Name der Person und im ideal Fall ein Bild dabei sein, damit für Außenstehende die Referenz authentisch wirkt. Einfach „ein Kunde“ erzeugt ein gegenteiliges Gefühl.
  4. Projektbeschreibungen und Case Studies erlauben ein tiefergehenden Eindruck von der Arbeit. Es gibt viele Bereiche, in denen dies jedoch nicht möglich ist.
  5. Wenn der Kunde es zulässt und es auch für ihn einen Mehrwert bietet, kann gemeinsam geworben werden.

Präsentationsflächen der Referenzen

  1. Im Vertrieb sollte der Verweis auf Referenzen in keiner Präsentation fehlen. Sei es im persönlichen Gespräch, einer Unternehmensvorstellung oder in einer Ausschreibung. Die Referenz soll dabei die Kompetenz untermauern den Auftrag wunschgemäß auszuführen.
  2. In der Außendarstellung gehören die Referenzen auf jeden Fall gut sicht- und auffindbar auf die Internetseite. Daneben kann es sinnvoll sein, sie auch in Imagebroschüren und anderen Werbemitteln zu nennen, hier allerdings deutlich ausgewählter.
  3. In Publikationen, klassischer PR, Online-PR oder Fachbeiträgen kann die Nennung des Kunden eine positive Wirkung haben, was Glaubwürdigkeit und Seriosität betrifft. Reden, in denen immer von riesigen Projekten gesprochen wird, aber wirklich nie ein Hinweis kommt, wer dahinter steckt wirken bald aufgesetzt.
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